Varejista reformula plano de comissões para proteger margem

Publicado em

16 de junho de 2026

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Da Redação

Uma grande varejista registrava crescimento de vendas e faturamento, mas sua margem era gradualmente reduzida pelo próprio modelo de comissão. O caso demonstra como planos de remuneração podem estimular comportamentos desalinhados à estratégia da empresa, concentrando esforços em produtos menos rentáveis e comprometendo a qualidade do crescimento.

Em uma operação de varejo especializado com cerca de 140 lojas e mais de 1.300 profissionais na área comercial, receita e margem cresciam, porém os gastos com remuneração variável avançavam em ritmo superior. O resultado era uma expansão cada vez menos eficiente do ponto de vista econômico.

O diagnóstico revelou que o principal produto da empresa respondia por 69% do faturamento, mas apenas 50% da margem total. Mesmo assim, concentrava 55% de toda a comissão paga ao time comercial. Apesar de possuir baixa margem percentual, era um produto conhecido pelo mercado, de venda rápida e que exigia pouco esforço comercial. Para os vendedores, representava a combinação ideal de maior retorno com menor trabalho. Para a empresa, porém, essa lógica prejudicava a rentabilidade.

Segundo Fernando Furtado, fundador da Qore Consultoria e responsável pela reformulação do projeto de remuneração, o comportamento dos vendedores era consequência natural do desenho do plano de remuneração. “O vendedor não estava errado. O desenho econômico é que estava. As pessoas tendem a buscar o maior retorno com o menor esforço possível. Se o plano torna racional focar em um produto mais fácil, não adianta exigir depois uma venda mais consultiva ou estratégica”, explica.

A solução foi substituir a comissão fixa de 1,2% por uma faixa variável entre 0,9% e 1,3%, condicionada à venda de outros produtos estratégicos. Itens mais rentáveis tiveram suas comissões aumentadas e foi criado um acelerador que adicionava 10% sobre a comissão mensal para quem atingisse metas de vendas combinadas. O objetivo não era reduzir ganhos, mas direcionar o esforço comercial para produtos mais alinhados à estratégia da empresa.

As simulações mostraram que uma queda de 5% nas vendas do produto principal poderia ser compensada por crescimento semelhante nas demais linhas, preservando a margem total. Uma alternativa mais agressiva chegou a ser estudada, mas foi descartada por ser mais complexa e potencialmente reduzir a remuneração média dos vendedores.

A implementação enfrentou forte resistência. Muitos profissionais interpretaram a mudança como perda de renda e, em algumas lojas, equipes inteiras pediram desligamento. A empresa manteve o projeto, reforçou treinamentos e sustentou o novo modelo.

Seis meses após a implantação, a remuneração média dos vendedores aumentou cerca de 6%. O produto principal continuou relevante, mas houve maior foco em itens de maior margem e mais aderentes à estratégia do negócio. Parte dos profissionais que havia saído demonstrou interesse em retornar ao observar os resultados alcançados pelos colegas.

Para Furtado, a discussão sobre remuneração variável começa pela elegibilidade: nem toda função ou produto deve ter comissão atrelada a vendas. Depois disso, o modelo deve ser desenhado considerando fatores como responsabilidade comercial, ciclo de venda, complexidade da oferta, relevância estratégica e capacidade de mensuração dos resultados.

No projeto, gestores receberam uma estrutura diferente da equipe de vendas, com bônus trimestral baseado em faturamento da loja, venda de produtos estratégicos, margem líquida e satisfação dos clientes. A lógica foi adaptar os incentivos às responsabilidades de cada função.

O caso reforça que o principal desafio da remuneração variável não é definir quanto pagar, mas garantir que os incentivos recompensem os comportamentos que levarão a empresa ao próximo estágio de crescimento. Muitas organizações atualizam produtos, metas e estratégias, mas mantêm planos de remuneração antigos. Quando isso acontece, a estratégia evolui, mas os incentivos continuam premiando o passado. Revisar o modelo de remuneração torna-se, então, uma ferramenta importante para proteger a rentabilidade e sustentar o crescimento do negócio.

Sobre Fernando Furtado

Fernando Furtado é fundador da Qore Consultoria e possui mais de 15 anos de experiência em Recursos Humanos e remuneração estratégica. O caso apresentado é baseado em um projeto real conduzido pelo consultor, com a identidade da empresa e informações sensíveis preservadas por questões de confidencialidade.

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Economia

Brasil cria 121,3 mil postos de trabalho em setembro, aponta Caged

Publicados

9 horas atrás

4 de novembro de 2026

Por

Da Redação

Os dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), do Ministério do Trabalho e Emprego, divulgados nesta quarta-feira (4), apontam que 121,3 mil postos de trabalho com carteira assinada foram abertos em setembro. O indicador mede a diferença entre contratações e demissões.

O saldo é 24,7% maior em relação a agosto, quando o país criou 161 mil empregos.

A criação de empregos caiu 43,5% em comparação a setembro do ano passado, pressionada pelos juros altos e pela desaceleração da economia. No mesmo mês de 2025, tinham sido criados 214,6 mil postos de trabalho, nos dados com ajuste, que consideram declarações entregues em atraso pelos empregadores.

Em relação aos meses de setembro desde 2020, esse é o resultado mais baixo da série. A mudança da metodologia no Caged impede a comparação com anos anteriores a 2020.

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Acumulado

De janeiro a setembro, o Caged registrou queda de 27,9% no acumulado de vagas formais:

1.248.914 (nove meses de 2026);
1.731.398 (nove meses de 2025).

Os dados trazem ajustes, quando o Ministério do Trabalho registra declarações entregues fora do prazo pelos empregadores e retifica os dados de meses anteriores.

Setores

Na divisão por ramos de atividade, quatro dos cinco setores pesquisados criaram empregos formais em setembro. Só a agropecuária demitiu mais do que contratou.

Serviços: 81.241 postos;
Indústria (de transformação, de extração e de outros tipos): 19.285;
Comércio: 15.697;
Construção civil: 9.468;
Agropecuária: -4.381.

Tradicionalmente, o mês de setembro é fraco para a agropecuária, por causa do início do plantio. No entanto, representa alta na atividade industrial, com as fábricas começando a produzir para o Natal.

Destaques

Nos serviços, a criação de empregos foi puxada pelo segmento de atividades administrativas e serviços complementares, com a abertura de 18,3 mil postos formais. A categoria de saúde humana e serviços sociais abriu 15,4 mil vagas. O setor de transporte, armazenagem e correio criou 13,2 mil postos.

Na indústria, o destaque positivo ficou com o segmento de serviços especializados para fabricação de produtos alimentícios (17 mil), fabricação de veículos automotores (2,1 mil) e coleta, tratamento, disposição de resíduos e recuperação de materiais (1,48 mil).

No comércio, o maior gerador de empregos foi o comércio varejista (9,43 mil), seguido por comércio por atacado, exceto veículos automotores e motocicletas (3,87 mil.

Na construção, os destaques foram obras de infraestrutura (4,66 mil) e serviços especializados para construção (3,9 mil).

Regiões e estados

Todas as cinco regiões registraram abertura de vagas formais em setembro.

Veja abaixo o desempenho de cada região:

Nordeste: 49.142 postos;
Sudeste: 39.404;
Norte: 14.748;
Sul: 9.949;
Centro-Oeste: 7.894.

Na divisão por unidades da Federação, 26 registraram saldo positivo. Apenas o Rio Grande do Sul demitiu 2, 9 mil a mais do que contratou. Os destaques na criação de empregos foram em São Paulo (19,3 mil), Pernambuco (13,3 mil) e Alagoas (11,1 mil).

As unidades da Federação com o menor saldo de abertura de empregos formais em setembro foram Acre (235), Goías (307) e Maranhão (654).

Segundo o Ministério do Trabalho e Emprego, no Rio Grande do Sul, as demissões decorrem do fim da safra de fumo e da retração no comércio varejista.

Salário médio

O salário médio real de admissão em setembro totalizou R$ 2.429,41. Isso representa:

redução de R$ 1,10 (-0,05%) em relação a agosto (R$ 2.430,51);
aumento de R$ 44,90 (1,88%) em relação a setembro de 2025 (R$ 2.384,51).

Carteira assinada

Com a criação de empregos formais, o número de trabalhadores com carteira assinada encerrou setembro em 48,35 milhões, alta de 0,25% em relação a agosto e de 1,65% em relação ao mesmo mês do ano passado.

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