Neurociência revela o por quê de vendas travarem

Publicado em

24 de junho de 2026

Por

Da Redação

A pesquisa realizada por Matthew Dixon e Ted McKenna publicada pela Harvard Business Review no artigo “”Stop Losing Sales to Customer Indecision” (Pare de perder vendas por causa da indecisão do cliente) traz uma mudança crítica de perspectiva para o setor comercial: entre 40% e 60% das vendas perdidas hoje não ocorrem por causa da concorrência, mas devido à incapacidade do cliente em tomar uma decisão. Esse fenômeno, enraizado na biologia humana, demonstra que o medo de cometer um erro, o chamado “medo da falha”, supera o desejo pelos benefícios da solução, levando o cérebro do comprador a um estado de paralisia e manutenção do status quo.

A biologia da decisão e o “Sequestro Emocional”

A integração entre biologia e vendas revela que o cérebro opera através de dois sistemas distintos. O Sistema 1, conforme descrito pela economia comportamental, é rápido, intuitivo e emocional, sendo o responsável pelas primeiras impressões e reações instintivas. Já o Sistema 2 é lento, racional e exige esforço cognitivo.

Em negociações sob pressão, pode ocorrer o chamado “sequestro emocional”, onde a amígdala ignora o raciocínio lógico em favor de uma resposta de sobrevivência. Líderes de vendas que compreendem essa mecânica conseguem evitar o aumento do cortisol (hormônio do estresse) no cliente, que geralmente ativa o modo de “luta ou fuga” e trava o fechamento do negócio.

Vieses Cognitivos e a Aversão à Perda

Outro pilar fundamental é a compreensão dos vieses cognitivos, que podem sabotar decisões gerenciais. A aversão à perda é um dos mais potentes: o cérebro humano tende a sentir a dor de uma perda com o dobro da intensidade do prazer de um ganho equivalente. Para vendedores, isso significa que focar no “custo da inação” ou nos riscos que a solução mitiga é frequentemente mais persuasivo do que listar apenas benefícios genéricos. Além disso, vieses como a ancoragem e o viés de confirmação atuam como barreiras invisíveis que precisam ser gerenciadas através de um questionamento estratégico e escuta ativa.

Neuroplasticidade e o desenvolvimento de competências

A boa notícia para o mercado é que essas habilidades não são dons inatos, mas competências desenvolvíveis. Através da neuroplasticidade, o cérebro é capaz de se reorganizar e fortalecer novas conexões neurais em resposta ao treinamento e à prática deliberada. Profissionais que cultivam um “mindset de crescimento” conseguem transformar falhas em aprendizado e utilizar o storytelling para gerar o acoplamento neural, sincronizando seu raciocínio com o do cliente e tornando a proposta de valor mais aceitável e memorável.

Em suma, a profissionalização da área comercial exige que a gestão de vendas seja tratada como uma disciplina estratégica e científica.

Para aprofundar o conhecimento sobre esses temas, gestores podem acessar conteúdos técnicos e ferramentas de autodiagnóstico na plataforma VBMCollege.

COMENTE ABAIXO:

Notícias relacionadas:destaque Economia Neurociência por quê revela travarem Vendas

Propaganda

Economia

Publicadas regras que restringem publicidade de bets no país

Publicados

1 dia atrás

11 de julho de 2026

Por

Da Redação

Foram publicadas nesta sexta-feira (10) à noite as novas regras para a publicidade das plataformas de apostas esportivas, as chamadas bets. As medidas, que entram em vigor em 17 de julho, tornam obrigatória a exibição de advertências do Ministério da Fazenda em todas as campanhas e ampliam as restrições ao conteúdo das propagandas, com proibição de anúncios que incentivem apostas como forma de ganhar dinheiro ou utilizem comentaristas para influenciar o público.

As normas foram publicadas em duas portarias: uma do Ministério da Fazenda e outra dos Ministérios da Fazenda; da Justiça e Segurança Pública; e da Secretaria de Comunicação Social da Presidência da República . As medidas fazem parte da estratégia do governo para reforçar a proteção dos consumidores e endurecer a fiscalização sobre o setor.

Alertas obrigatórios

Todas as propagandas de empresas autorizadas a operar no Brasil deverão exibir uma das seguintes mensagens:

• “Ministério da Fazenda adverte: Apostar pode causar dependência”;

• “Ministério da Fazenda adverte: Apostar faz você perder dinheiro”;

• “Ministério da Fazenda adverte: Aposta não é investimento”.

Segundo a portaria, os avisos deverão aparecer na horizontal, de forma clara, legível e proporcional ao restante da publicidade, ocupando pelo menos 10% do comprimento ou do tamanho do anúncio.

O modelo é semelhante ao utilizado em campanhas publicitárias de produtos como cigarros e bebidas alcoólicas.

Novas restrições

Além das advertências, as portarias estabelecem uma série de proibições para as campanhas publicitárias das bets .

Entre as principais vedações estão:

• apresentar apostas como investimento, fonte de renda ou solução financeira;

• sugerir ganho fácil ou enriquecimento rápido;

• criar senso de urgência para estimular apostas imediatas;

• divulgar histórico de premiações ou ganhos para incentivar apostas;

• induzir consumidores ao erro com informações falsas ou enganosas;

• utilizar mensagens de cunho sexual, discriminatório ou ofensivo;

• direcionar publicidade a crianças e adolescentes.

Também ficam proibidas campanhas que associem apostas ao sucesso pessoal, social ou financeiro ou que apresentem o jogo como prioridade na vida.

Comentaristas proibidos

As novas regras também atingem transmissões esportivas e programas de análise.

A partir da entrada em vigor das portarias, comentaristas, especialistas e analistas não poderão utilizar sua autoridade técnica para sugerir ou recomendar apostas específicas durante eventos esportivos.

A norma proíbe a divulgação de estratégias, análises ou opiniões capazes de influenciar a realização de apostas em determinado jogo ou mercado.

Na quinta-feira (9), o ministro da Fazenda, Dario Durigan, havia anunciado a edição das portarias . Segundo ele, a intenção é impedir que comentários técnicos sirvam como incentivo ao jogo.

Empresas ilegais

O governo também reforçou que veículos de comunicação, plataformas digitais, agências de publicidade e demais meios de divulgação não poderão veicular anúncios de empresas de apostas que não tenham autorização para operar no Brasil.

Conforme Durigan, a política do governo é “tolerância zero” com as bets ilegais.

A medida complementa outras ações adotadas nas últimas semanas, como a notificação de fintechs que movimentavam recursos de plataformas clandestinas e a derrubada de milhares de sites irregulares.

Penalidades

O descumprimento das novas regras poderá resultar em sanções administrativas às empresas autorizadas.

As punições previstas incluem:

• multas de até 20% do faturamento da operadora;

• suspensão da autorização de funcionamento por até 180 dias;

• cassação da licença em casos de reincidência grave.

Além disso, a Secretaria Nacional do Consumidor (Senacon) informou que veículos e empresas responsáveis pela divulgação de publicidade irregular poderão receber multas de até R$ 14 milhões.

O governo também prevê responsabilizar as casas de apostas caso influenciadores contratados descumpram as regras, além da possibilidade de remoção do conteúdo considerado irregular.

COMENTE ABAIXO:

Continue lendo