Varejista reformula plano de comissões para proteger margem

Publicado em

16 de junho de 2026

Por

Da Redação

Uma grande varejista registrava crescimento de vendas e faturamento, mas sua margem era gradualmente reduzida pelo próprio modelo de comissão. O caso demonstra como planos de remuneração podem estimular comportamentos desalinhados à estratégia da empresa, concentrando esforços em produtos menos rentáveis e comprometendo a qualidade do crescimento.

Em uma operação de varejo especializado com cerca de 140 lojas e mais de 1.300 profissionais na área comercial, receita e margem cresciam, porém os gastos com remuneração variável avançavam em ritmo superior. O resultado era uma expansão cada vez menos eficiente do ponto de vista econômico.

O diagnóstico revelou que o principal produto da empresa respondia por 69% do faturamento, mas apenas 50% da margem total. Mesmo assim, concentrava 55% de toda a comissão paga ao time comercial. Apesar de possuir baixa margem percentual, era um produto conhecido pelo mercado, de venda rápida e que exigia pouco esforço comercial. Para os vendedores, representava a combinação ideal de maior retorno com menor trabalho. Para a empresa, porém, essa lógica prejudicava a rentabilidade.

Segundo Fernando Furtado, fundador da Qore Consultoria e responsável pela reformulação do projeto de remuneração, o comportamento dos vendedores era consequência natural do desenho do plano de remuneração. “O vendedor não estava errado. O desenho econômico é que estava. As pessoas tendem a buscar o maior retorno com o menor esforço possível. Se o plano torna racional focar em um produto mais fácil, não adianta exigir depois uma venda mais consultiva ou estratégica”, explica.

A solução foi substituir a comissão fixa de 1,2% por uma faixa variável entre 0,9% e 1,3%, condicionada à venda de outros produtos estratégicos. Itens mais rentáveis tiveram suas comissões aumentadas e foi criado um acelerador que adicionava 10% sobre a comissão mensal para quem atingisse metas de vendas combinadas. O objetivo não era reduzir ganhos, mas direcionar o esforço comercial para produtos mais alinhados à estratégia da empresa.

As simulações mostraram que uma queda de 5% nas vendas do produto principal poderia ser compensada por crescimento semelhante nas demais linhas, preservando a margem total. Uma alternativa mais agressiva chegou a ser estudada, mas foi descartada por ser mais complexa e potencialmente reduzir a remuneração média dos vendedores.

A implementação enfrentou forte resistência. Muitos profissionais interpretaram a mudança como perda de renda e, em algumas lojas, equipes inteiras pediram desligamento. A empresa manteve o projeto, reforçou treinamentos e sustentou o novo modelo.

Seis meses após a implantação, a remuneração média dos vendedores aumentou cerca de 6%. O produto principal continuou relevante, mas houve maior foco em itens de maior margem e mais aderentes à estratégia do negócio. Parte dos profissionais que havia saído demonstrou interesse em retornar ao observar os resultados alcançados pelos colegas.

Para Furtado, a discussão sobre remuneração variável começa pela elegibilidade: nem toda função ou produto deve ter comissão atrelada a vendas. Depois disso, o modelo deve ser desenhado considerando fatores como responsabilidade comercial, ciclo de venda, complexidade da oferta, relevância estratégica e capacidade de mensuração dos resultados.

No projeto, gestores receberam uma estrutura diferente da equipe de vendas, com bônus trimestral baseado em faturamento da loja, venda de produtos estratégicos, margem líquida e satisfação dos clientes. A lógica foi adaptar os incentivos às responsabilidades de cada função.

O caso reforça que o principal desafio da remuneração variável não é definir quanto pagar, mas garantir que os incentivos recompensem os comportamentos que levarão a empresa ao próximo estágio de crescimento. Muitas organizações atualizam produtos, metas e estratégias, mas mantêm planos de remuneração antigos. Quando isso acontece, a estratégia evolui, mas os incentivos continuam premiando o passado. Revisar o modelo de remuneração torna-se, então, uma ferramenta importante para proteger a rentabilidade e sustentar o crescimento do negócio.

Sobre Fernando Furtado

Fernando Furtado é fundador da Qore Consultoria e possui mais de 15 anos de experiência em Recursos Humanos e remuneração estratégica. O caso apresentado é baseado em um projeto real conduzido pelo consultor, com a identidade da empresa e informações sensíveis preservadas por questões de confidencialidade.

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Economia

Probióticos em vez de antibióticos na produção animal

Publicados

1 hora atrás

26 de junho de 2026

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Da Redação

Segundo a Organização Mundial da Saúde (OMS), as bactérias resistentes a antibióticos representam um dos maiores riscos globais à saúde humana. Ao ampliar o conhecimento sobre bactérias formadoras de esporos e desenvolver pesquisas nessa área, a Evonik busca contribuir para a redução do uso de antibióticos na produção animal e para o combate à disseminação da resistência aos antimicrobianos.

Em 2021, mais de um milhão de pessoas morreram como resultado direto de patógenos resistentes a antibióticos. Especialistas estimam que esse número poderá chegar a aproximadamente dois milhões de mortes por ano até 2050. Parte do surgimento da resistência aos antibióticos é atribuída ao consumo elevado desses medicamentos.

“73% de todos os antibióticos utilizados no mundo são administrados na produção pecuária — para fins terapêuticos, profiláticos e como promotores de crescimento. Portanto, esse é o ponto de intervenção mais eficaz para conter o avanço da resistência”, explica Stefan Pelzer, responsável por Pesquisa em Microbioma da Evonik.

Na produção animal, diferentes estratégias vêm sendo utilizadas para reduzir a dependência de antibióticos. Entre elas estão aditivos para ração, como ácido butírico, compostos de origem vegetal e probióticos. Em 2025, as vendas globais de probióticos para o setor de alimentação animal alcançaram cerca de US$ 4 bilhões, com crescimento anual aproximado de 7%.

Nesse contexto, a Evonik desenvolve pesquisas com o Ecobiol®, probiótico baseado na bactéria Bacillus amyloliquefaciens CECT 5940. Os estudos são conduzidos no Biotech Hub da empresa, em Halle (Vestfália), com foco na compreensão de sistemas biológicos e no aprimoramento de produtos obtidos por biotecnologia.

O Ecobiol® atua no fortalecimento do microbioma intestinal e do sistema imunológico dos animais, além de auxiliar no controle da disseminação de patógenos como Escherichia coli, Salmonella e Clostridium. Um dos principais desafios para a produção animal é o Clostridium perfringens, bactéria associada à enterite necrótica subclínica em aves. A doença compromete a integridade intestinal, afeta o crescimento dos animais e pode provocar mortalidade precoce, gerando perdas econômicas globais estimadas entre US$ 4 bilhões e US$ 6 bilhões por ano.

Os probióticos utilizados como aditivos para ração podem contribuir para a prevenção dessa doença quando apresentam atividade no intestino delgado. “No caso de bactérias formadoras de esporos, como Bacillus amyloliquefaciens CECT 5940, que constitui a base do Ecobiol®, o fator decisivo é a rapidez e o local do sistema digestivo em que elas se transformam em células vegetativas ativas”, afirma Pelzer.

Utilizando o modelo de intestino de aves DAISy (Dynamic Avian Intestine in vitro System), a equipe de pesquisa avaliou como ocorre esse processo durante a digestão da ração. Os cientistas também identificaram que o processo de fabricação influencia o comportamento de germinação e desenvolvimento dos esporos.

Com base nessas descobertas, foi desenvolvido um produto com germinação mais rápida no intestino, sem modificação da cepa bacteriana. Segundo a empresa, esse comportamento favorece a multiplicação das bactérias no intestino delgado e amplia o tempo de atuação contra microrganismos patogênicos.

Um estudo realizado pela Oklahoma State University demonstrou que, em frangos de corte expostos ao patógeno Clostridium perfringens, essa germinação mais rápida melhorou as taxas de sobrevivência em 50% em comparação com um probiótico padrão disponível no mercado, além de reduzir significativamente os danos estruturais ao intestino.

Como as formulações de ração variam amplamente entre regiões e fases de desenvolvimento dos animais, os cientistas avaliaram o comportamento de germinação e desenvolvimento do Ecobiol® em diferentes tipos de ração.

As pesquisas relacionadas a probióticos e ao microbioma animal fazem parte dos esforços voltados à manutenção da saúde dos animais e à redução do uso de antibióticos na produção pecuária. Segundo Pelzer, os conhecimentos obtidos também podem contribuir para outras aplicações envolvendo produtos à base de Bacillus — seja em nutrição, cuidados pessoais, higiene oral, agricultura ou produtos de limpeza.

Evonik: Leading beyond chemistry

A Evonik vai além dos limites da química com sua combinação de força inovadora e experiência tecnológica de ponta. A empresa química global, com sede em Essen, Alemanha, está presente em mais de 100 países e registrou vendas de 14,1 bilhões de euros e lucro operacional (EBITDA ajustado) de 1,9 bilhão de euros em 2025. A motivação em comum de aproximadamente 31.000 colaboradores: oferecer aos clientes uma vantagem competitiva decisiva com produtos e soluções sob medida como uma superforça para a indústria, melhorando assim a vida das pessoas. Em todos os mercados. Todos os dias.

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